Kiezen is vooruitgaan. De middelen die een organisatie ter beschikking heeft om (uiteindelijk) opdrachten te verwerven zijn gelimiteerd. Daarmee bedoelen we dat er zelden voldoende tijd, geld of mensen zijn om al die interessante opdrachtgevers te benaderen, te contacteren en te kwalificeren. Door het maken van overwogen keuzes kunnen de beschikbare middelen optimaal ingezet worden.
Ons uitgangspunt: we benaderen het vullen en onderhouden van een commerciële trechter als een resourcediscussie. Immers: De beschikbare middelen zijn gelimiteerd en je kunt de middelen maar één maal aanwenden.

Het werken met de trechter begint wanneer een organisatie overweegt om aandacht te gaan besteden aan een andere organisatie. Het doel is om op basis van relevante criteria te kwalificeren, zodanig dat er efficiënt kan worden bepaald of er een fit is. De stadia die wij hierin benoemen: suspect, qualified prospect, hot prospect en klant.
Met de bijbehorende relevante definities:

• Suspect (S): organisatie die mogelijkheden biedt in relatie tot een propositie
• Qualified Prospect (QP): organisatie waarmee contact is geweest. Voor die organisatie blijkt een propositie de basis te zijn voor een business case (of er wordt nog aan gewerkt om deze case compleet te krijgen)
• Hot Prospect (HP): organisaties die gaan beslissen over een commerciëel voorstel